Liderazgo
Normalmente, como paso previo a la inversión, con el objetivo de conocer el tamaño del negocio a instalar, las organizaciones suelen realizar un estudio de mercado.
Este estudio de mercado nos servirá para:
- Obtener una noción clara de la cantidad de consumidores que habrá dispuestos a adquirir el bien o servicio que pensamos vender, en un espacio definido, durante un plazo moderado.
- Qué precio están dispuestos a pagar por él.
- Conocer si las características y especificaciones del producto o servicio corresponden con las que desearía comprar el cliente.
- Conocer el tipo de clientes que están interesados en ellos.
Todo esto servirá para orientar la producción del negocio, y para obtener información sobre el precio apropiado para nuestro producto o servicio y poder competir en el mercado.
Sin embargo, en relación con la Lección de Liderazgo que vemos hoy: no dejes que los focus group te esclavicen, un líder como lo fue Steve Jobs no era partidario de realizar dichos estudios.
Cuando Jobs se llevó de retiro al equipo del primer Macintosh, a uno de los allí presentes se le ocurrió preguntar sobre la necesidad de llevar a cabo algún estudio de mercado para conocer qué es lo que querían los clientes. Una de estas técnicas pueden ser los focus group.
La respuesta del empresario fue clara, negaba la necesidad de realizar cualquier estudio de mercado, alegando que la gente no sabe lo que quiere hasta que no se lo enseñas. Negaba la idea de esclavizarse por los focus group.
Para consolidar aún más esta idea utilizó la frase de Henry Ford que decía: “Si les hubiera preguntado a los clientes qué querían, me habrían contestado: ¡un caballo más rápido!”.
Ocurre que es muy diferente preocuparse por lo que los clientes quieren que preguntarles constantemente qué es lo que desean. Esto último requiere intuición e instinto sobre unos deseos que aún no han cobrado forma.
Esto Jobs lo explicaba con otra de sus frases célebres: “Nuestra tarea es leer cosas que todavía no están en la página”. Para él la labor del buen líder es anticiparse a lo que el público va a desear.
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Él, en lugar de hacer uso de los estudios de mercado y basarse en ellos, trabajaba en su particular versión de la empatía: una intuición íntima sobre los deseos de sus clientes, esta era su forma especial de satisfacer los deseos del público.
Para Steve la intuición era una serie de sensaciones fundamentadas en la sabiduría acumulada mediante la experiencia. Empezó a valorar esta sensación mientras estudiaba budismo en la India, tras abandonas sus estudios en la universidad.
Para apoyar su defensa sobre la intuición él decía: “En la India, la gente del campo no utiliza su inteligencia como nosotros, sino que emplean su intuición. La intuición es algo muy poderoso, en mi opinión más que el intelecto”.
En algunas ocasiones, esto que acabamos de comentar quería decir que Jobs creaba grupos de discusión integrados por una única persona, él mismo, creando los productos que él y sus amigos querían.
Un ejemplo de esto lo tenemos en el año 2000 cuando Jobs se encontró con que había muchos reproductores portátiles de música en el mercado, pero para él todos eran malos productos y él quería un dispositivo que le permitiera llevar mil canciones en el bolsillo.
De nuevo podemos utilizar una de sus frases para conocer la intención que tenía con esto: “Creamos en iPod para nosotros mismos, y cuando estás fabricando algo para ti mismo, o para tu mejor amigo o tu familia, no te conformas con cualquier chapuza”.
Traducido todo esto, lo que Steve Jobs buscaba era no esclavizarse por los focus group, fundamento de esta lección de Liderazgo.
El focus group es un método para recolectar información necesaria en una investigación. Consiste en reunir a un pequeño grupo de personas, no más de 12, para entrevistarlas y poder discutir sobre un producto, un servicio…
Esta reunión está dirigida por un moderador que realiza las preguntas y genera discusión alrededor del producto o servicio que se está investigando, guía la discusión y evita que se desvíe del objetivo de la investigación.
Estas sesiones suelen grabarse para realizar su posterior análisis, aunque durante el desarrollo de la misma los investigadores observan lo que ocurre a través de un vidrio unidireccional.
Para poder emplear esta técnica, primero es necesario determinar la razón de la investigación y qué información vamos a necesitar para cumplir con nuestro objetivo.
La ventaja que obtenemos del uso del focus group es que podemos obtener una amplia variedad de información sobre ideas, opiniones, emociones, actitudes…
Por otro lado, la desventaja que ofrece esta técnica es que se usa solo una muestra pequeña, lo que implica que los resultados no se pueden generalizar y, las respuestas de los participantes pueden verse influenciadas por la opinión general del grupo. Por este motivo no se debe usar solo esta única técnica de investigación.
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En esta lección de Liderazgo se propone no dejarse llevar por las investigaciones de mercado y fiarse más de las intuiciones y del instinto, como base del acercamiento a los deseos de las personas.
